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保费部金彩红:像玉雕师一样,雕琢每一个案子

时间: 2017-10-20 11:07:52 稿件来源:太平人寿

  

  题记:金彩红,太平人寿苏州分公司保费部续期专员,在2017年太平人寿苏州分公司当月收费技能演绎竞赛中荣获资深演绎奖三等奖、课件制作奖三等奖;2017年上半年度五星特训营荣誉竞赛中名列前茅,表现突出。

  金彩红,续期资深专员, 2010年3月入司,入司以来,她秉承着用心做事,诚信做人的工作理念,不放弃每一份保单,不抛弃每一位客户,造就了入职以来年年满档晋升续期神话!她曾入围2011、2012、2013高峰会;入围总分公司各项方案;2014年5次入围总公司月度十杰;2014年上半年总公司服务标兵入围;2015-2017年入围总公司五星特训营。

  当笔者带着疑惑,问及她是如何做到高指标时,她表现出谦虚若素的情怀和淡定若云的从容。或许是“真诚坚持,因人而异,换位思考”吧! 作为一名续收专员,她坦言从外企进入太平以来,虽然经历过面对客户被客户挂电话、被拒绝的挫败感,但本着公司的服务理念下,决心不辜负对引荐人的承诺,坚持努力做好每一个案子。

  金彩红说,续收专员更应该像一个玉雕师。案子拿到手里之后,针对不同原因的退保客户要因人而异,因地制宜。细心推敲,精心分析,适合怎么做,该什么时候做,利用智慧和技巧实现公司、客户之间的共赢。

  助力产品升级,提升家庭保障

  那是一个麻辣烫摊主,一家七口的所有经济来源就靠这个摊位,流动性大、收入不稳定。由于受其他餐饮行业冲击,这位客户的生意每况愈下。当金彩红伙伴第一次联系客户时,客户直言经济能力已无法承担保险。经查了解到,这个家中上有两位老人、下有三个小孩,仅靠一个店维持日常生活,生活压力很大。此时,她深刻地感受到客户的困境。接下来,她开始频繁去吃麻辣烫,她没有从保单的功用性,预防性等方面,避免谈及保险的事,而是作为一位顾客,坐下来,静静的品尝麻辣烫,她发现,这家麻辣烫味道算不上美味佳肴,但也回味无穷,怎么会经营状况每况愈下呢,原因可能出在经营思路上。后来的日子里,她隔三查去光顾这家,设身处地为客户着想,从稳定客源和交流同业优秀经营理念入手,这样一来二去,客户从原来的单一麻辣烫经营延伸至早餐经营,摊位营业额逐渐提升。与此同时,金彩虹分享其他客户案例,某菜农因为太劳累发生脑梗和心梗的事件,客户投保20万的重疾险,最后获得理赔。使客户产生共鸣给予参考。而她与客户也成为朋友,这次再次讲解产品的功用与意义,客户也欣然答应,顺利缴费。

  洞悉客户需求,兼顾事业保障

  另她印象深刻的还有一个苏州某私营业主,从事笔记本配件行业,年交保费5万左右,因为人情投保,后因关系断裂,打算退保。当金彩红伙伴首次联系客户时,其以种种理由拒绝,尝试多次,始终无法见到客户。后百般无奈下,寻求原代理人(已离职)帮助,得知该代理人之前从事采购工作与客户有生意往来,目前已不在采购岗位,且客户企业经营遇阻,不愿缴费。为最大限度保障客户利益,专员直接来到客户企业门口,再次联系客户,其秘书依旧不见,金彩红伙伴只得告知:我已在您门口,什么时候见下,就算保险办理退保,也要签个手续。终于,在等待2个小时候,客户答应见面。见面后金彩红从客户行业展开,聊到了市场上最大的线路公司,谈起行业的发展前景与困境。待话匣打开后,彼此距离拉近,客户的心结敞开。后续的联系就顺畅许多。再经历几次追踪后,客户主动缴纳保费。

  实现自我成长,感恩团队支持

  看似简单的“谈判”,在口若悬河的讲说中即可成功续单。但与客户交谈的过程远没有表面看到的如此简单直接和风光靓丽。谈资的背后,凝结着金彩红的用心和努力。她会从跟客户的家庭、职业的状况,为客户定制劝退的方案、而不是单一去讲保险。她会确定拜访的时间,包括衣着和谈吐,她会从朋友圈、从网络查询相关的专业知识,以此拉近彼此的距离,维护后期与客户长达几年的关系。除此之外,她也承受着续收人的辛苦。冬练三九,夏练三伏。烈阳炙烤大地的三伏天,他们与客户相约,在脚底发烫、地面蒸发的中午等待客户,一边抵抗着滚滚热浪,一边默念该怎么和顾客交谈。

  这么多年的发展当然离不开团队的支持。7年的积累,是一个聚沙成塔的过程。一直以来,金彩红都非常感恩自己的团队。在这个5人的团队中,金彩红负责两个区域。在团队主管的精心指导下,金彩红和团队伙伴们配合默契,他们为了共同的目标而全力以赴,遇到困难团队成员一起渡过,大家相互配合,互相激励,为了早日实现全年五星和全系统的保二争一的目标而全力奋斗!

  经历了初期的迷茫,劝阻过程的犹豫,最后选择坚持,金彩红在太平的肆意成长中逐渐发现自身价值,慢慢的开始享受工作带来的快乐。“续期专员不仅是收费员,更是解决问题,帮助他人的服务员”。金彩红的续收之路漫漫而长远,她会一如既往地坚定信念,守得云开,五星闪耀!


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  (责编:吴澄非)

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